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tiaxiaduxing的博客

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PE“掮客”们的利益链  

2011-05-01 13:02:24|  分类: 经济 |  标签: |举报 |字号 订阅

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你知道PE基金人士,如何找项目吗?

很多比较传统的企业,地处二三线城市,老板不太懂PE基金,他们的上下游也不懂,他们不会向PE基金毛遂自荐,那他们是如何进入PE基金的视野?

答案是,有相当部分是PE掮客的杰作。

北京一位PE人士何翔(化名)告诉记者。“我认识很多PE‘掮客’,律师、会计师、银行人士、个人。自从创业板开了后,人数特别多。有时如果项目很好,我们就会去看;就算是这个项目我们做不了,我也会介绍给其它基金。”

一位PE掮客全盘向记者介绍了他做业务的秘密路径,其中涉及种种“潜规则”,如从专业人士处获取企业信息,顾问费返点给PE基金人士等等。

种种专业人士、个人掮客和PE基金人士,编成了一张关系网,关系网中的人各有利益诉求,他们的做法不一定合法,可谓“游走在政策或职业道德边缘”,但客观的结果就是大大增进了PE基金和企业之间的信息流通。

见缝插针的个人掮客

在专门做PE掮客之前,卢永军(化名)是个“金融”掮客。他帮人转让过大宗股票,也帮人买过债券——他活跃在一切非公开的金融市场,找到买家,找到卖家,给双方牵线,收介绍费,适当给买家卖家“回扣”,然后走人。

“债券世道好的时候,一二级市场会有10-30个BP(1BP为0.01个百分点)的差价,个别券甚至到50个BP。多家机构都想要时,债券的承销团把券卖给谁呢?部分会优先给大机构,但总不能因为你是工行或平安保险,每次都把债卖给你吧。”

这种时候,就是卢永军大显身手的时刻。他会联系承销团人士,帮买家买债券,买家一般是中小机构,从买家手里拿介绍费,再返点给券商承销团。

做PE掮客,和上述逻辑一脉相承。卢永军直言,金融圈很多都是审批制,这样产生了不少稀缺资源,稀缺资源的需求供给不平衡,于是就有了可操作的余地,于是就有了他们。他说:“你看,买卖宝马、奔驰就不要人牵线。”

卢永军认识很多金融圈和中间机构人士。一般来说,pre-IPO项目的信息来自券商人士,较早期项目的信息则来自银行人士和律师。一个企业,就是通过这些渠道,进入卢永军的视线之内,变成他眼中的“项目”。

“我一年要看100多个项目,10来个可以深谈,有合作意向的是三五家,最终谈成的可能也就一两家。”

有了“项目”,卢永军开始找钱,这时他会广撒英雄帖,再跟答复者深谈。按行规,谈成后,由PE基金方给他1-3个点的顾问费,即融资额的1%-3%。

卢永军抱怨:“80%的国有基金不愿意付顾问费,但其他人还是愿意付的。顾问费也不是我独拿,我还要再分给我的上下家。”所谓上家,即提供给他企业信息的人和企业的人,下家则是PE基金的人。

一位外资基金人士向记者坦承:“如果是PE掮客介绍的项目,我会付给它顾问费,这也是行业规矩。甚至于,我们会跟代表我们这方的掮客,签正式的顾问合同。而掮客返点给基金的人,也是行业潜规则,多家基金都是这样,有的甚至就是合伙人拿返点。基金LP对此睁只眼闭只眼,只要你不是当场被抓就行。”

卢永军最喜欢的投资方,不是机构,而是个人,即一些有意向投几百万的“大户”。

“个人要投的钱如果不到企业融资额的20%时,企业有点看不上,不想要这钱。这时,我会出面,把几个‘大户’的钱集合起来成立一个基金,再投给企业。”

这时,卢永军拿的可不止是1-3个点的顾问费,而是以后赢利的20%作为基金管理费。由于个人投资者较机构投资者不那么能承担风险,所以卢永军拿给这些大户的项目,往往更为优质,且多为pre-IPO。

卢永军手中现在有一个非常优质的“项目”,该公司预计在上海主板上市,今年将报申报材料,报表好看不说,还承诺如果三年不上市将回购。他好不容易拿到2000万的额度,却迟迟没有找好下家。这一次,他没有找其他机构,而是一心找个人投资者另成立PE基金来进入,在他看来,这么优质的项目,只赚顾问费太可惜,赚基金管理费才是正途。

1-3个点的顾问费,并没有多大的吸引力;赢利20%的基金管理费,却是极大的诱惑。记者认识的一位PE人士,已经从以前工作的基金辞职,自己单干。他最乐于的就是找到好项目,再找到钱成立基金。

他告诉记者:“反正一个基金公司可以有很多只基金,所以,我们完全可以为一个项目,成立一只基金,这只基金叫某某煤炭基金。下个项目时就叫某某医药基金。如果项目实在是好,我还可以再自己跟投一些。”


而另一位外资基金的人士,告诉记者,有人拉他出来单干,就是先找项目,再到江浙找大户投资,中间收管理费。他说:“我考虑了下,但还是没去。”

专业人士兼做PE掮客

问题是,现在还有“养在深闺人未识”的好项目吗?

在何翔看来,很难有。“我认识很多掮客,从人数上说,像会计师、律师、银行人士做掮客的,远比个人掮客多。在PE大热,掮客遍地开花之前,最开始做掮客的是券商人士。”

一个企业,在成立初期就要聘请会计师、律师,在融资时则要找银行,而这其中的每一个环节,都会碰到对它的情况大致了解的专业人士。这些专业人士,有可能会把他们眼中的好公司,介绍给像何翔这样的PE人士。

而这些专业人士做掮客时,利益诉求又各不相同。

何翔介绍:“保荐人、项目负责人都会向基金的人介绍pre-IPO的项目。以前都是拿1个点的顾问费,创业板成立后才升到3个点。这个顾问费是他们独拿。有的券商投行高层,会把内部毙掉的一些项目,转手给海外基金。”

“一般来说,银行高层如行长,他们看重的是维系客户,有时企业不合乎贷款要求,他们会介绍给我们。如果企业本身资质好,能融到资并做大,肯定会对这个银行有相当的忠诚度。但银行基层工作人员就看重利益上的回报。前几年PE没这么热时,银行工作人员会把不能放贷的公司资料,转卖给民间信贷公司,一单也是几千块。”

何翔说:“律师、会计师介绍的的确是好项目,最后我们谈成了,自然要找律师帮我们做尽职调查;如果没有谈成,我也欠他一个人情,以后在别的项目上找他就行。会计师复杂点,有时它们本身就是企业的审计,不能再帮我们审计,那我们会在别的项目上找他们,或者找他们来调账。”

所谓调账,就是很多企业的账目非常混乱,要融资前,企业需要把账目做规范化,这时需要找专门的会计师甚至是调账公司来操作。

而一位四大会计师事务所人士告诉记者:“我们跟PE机构维持着良好的关系,有时可以出来打打零工,在淡季时花几天时间帮他们做做尽职调查或者去公司理理账,一般一单就是几千块。”

但说到帮企业和PE基金牵线时,上述四大人士表示:“有时会计师做这个,更多的考虑是自己的职业前景。有人可能想转投行做金融,有人则是想去企业当财务经理——四大的人又懂财务又能帮忙调账,如果还能帮企业融资,企业为何不用他们?”

一位外资律所的律师,曾为多家基金做过设立的法律工作,跟多位PE人士关系良好。他告诉记者:“律师给企业和PE牵线的很多,其实就是两边都认识,互相介绍下。这样可以更好维护跟PE之间的关系,多拿一些单子。”

专业人士和PE之间的合作,更像是一个关系网,专业人士这么做的目的各有不同。何翔和上述四大人士都直言,这种介绍有时是违背职业道德的,但业界就是这么做的。

(本文源自21世纪网)

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